皆さんこんにちは！今回は、元上場企業で営業していた僕が営業の裏技3選をご紹介していきたいと思います。
実際に裏技というだけあり、よくある「レスポンスを速く」、「身だしなみが大事」、「製品知識をつけろ」などは割愛しています。偉そうに言うと角が立つと思いますが、ぼく自身、新卒から5年間営業会社に勤めていて、2年目の下期から約600人程度の規模ですが、退職を決意するまでトップの営業成績をキープしていました。
比較的に営業活動には自信があるので、ぜひ参考にしていただけると嬉しいです。補足すると今回ご紹介する内容は、男女も問わず今日から実践できる方法となっています。
できる営業は夜間メールを返さない。早朝回答を意識する。
1つ目は、トラブルやよっぽどの急ぎ案件でない限り、夜中に仕入先やお客さんにメールを返すなということです。
これを聞いて、いや夜遅くまで働いている自分は頑張っていると思った方は、要注意です。特にこのご時世、会社は短い時間で効率よくお金を稼いでくる人を評価します。実際にぼくの周りにも、遅くまで残業している人が偉そうにしていましたが断言します、「時間内に仕事ができる人が一番偉い」です。
100万円の利益を稼いだ2人がいて、片方は残業を毎月50時間、比較するもう一方は残業0時間だった場合、間違いなく後者の方が評価されます。
しかし、ぼく自身営業マンだったのでわかります、就業時間ギリギリにお客さんから依頼が来て対応していたら帰るのが遅くなってしまう事もありますよね。それでもむしろ、夜遅くにメールは送るな！と言いたいです。
実際にぼく自身が実践していたことは、就業時間後のメールは全て下書きに保存しておくということです。そして下書きに保存しておいたメールを朝イチで一気に送信するのです。ここでポイントなのは、朝イチということです。
レスポンス速度というのは非常に大事です。しかしながらお客さんは、自分の依頼により他人である営業マンを残業させたいとは思っていません（一部のクレイジーな人は除きます・・・）。
夜返さずに朝イチで返信すれば、お客さんはいつも早くから仕事をして頑張っているという認識になります。お客さん自身、自分の依頼で他人が遅くまで残業していたとしたらなんとなくいい気持ちではありません。
実際にぼくの場合は、この方法でお客さんから「朝早くから頑張ってるね」と逆に評価を上げることができていました。レスポンス重視なのは重々承知していますが、ぜひ試してみてください。
社外への評価を気にする前に、常に社内評価を意識。
もちろん社外評価を高めることで、実績を上げて数字によって社内評価を上げるということは必要です。しかしここでは、あえて最短ルートをご紹介したいと思います。
実のところ社内評価を上げろと聞くと、ゴマすり野郎になれ！と言われているようで、少し気持ちが悪いかもしれません。しかし上司もバカではありません、ゴマすり野郎は一目瞭然でしっかりした上司ほど見抜いています。
皆さん１年目や2年目のころ、どんなお客さんを対応していましたか。
基本的には、先輩から引き継いだ2流、3流の企業が多いかもしれません。それはそうですよね、自分が先輩の立場なら自分が育てたお客さんを、わざわざ新入りに渡したいはずがありません。むしろ手間のかかるお客さんを引き継ぎたい
ここで若手の社員は、自信を失いがちです。なぜなら、もともと見込みが少ないお客さんをませられ、自分なりに頑張っても利益が稼げない・・・。それはそうです、なぜならそのお客さんはすでに先輩がアプローチして開拓済、もしくは見込みがないと判断されたお客さんを対応しているのですから。
一部のスーパー営業マンはここで、新規開拓という特効薬を使い評価を爆上げすることができます。それでも実際、ぼくを含め大半の人は凡人ですよね。
そんな時、最短ルートで実績を上げるには、社外ではなく社内に目を向けましょう。
非常に基本的なことですが、だれにでも簡単にできることが社内の評価を上げることにつながります。ぼくはシンプルに下記3つのことを意識していました。
- 教えられたことを確実にこなす。
- 大きな声で挨拶をしっかりする。
- 素直に話を聞く。
シンプルにこの3つを意識するだけでも、社内での評価は自然と上がります。社内の評価を上げることで、今後自分が担当するお客さんは確実に優良企業が回ってきます。先輩社員が退職するタイミング、移動になるタイミングで必ず流れが変わるタイミングがあるはずです。
そのタイミングを確実にものにすることで、爆速で実績を上げることができます。
営業の実績を徹底的に分析。すべての価格、行動に理由付け。
あまりありふれたことをこの記事には書きたくないのですが、ここはどうしても譲れないところです。
できる営業マンが何をしているかというと、徹底的に分析しています。
毎月の営業実績の集計、なんとく「今月はこのくらいかー」と流していないでしょうか。
営業マンは毎半期毎半期新しい数字目標がつけられ頭が痛くなりますよね。前年比150％達成したところで、来期はその数字をもとに目標設定されます。そして昨対を割ろうものなら、ボーナスだって下げられかねません。
そんな毎半期毎半期新しい数字が付く中、唯一蓄積するものがるのです。それが実績の結果分析です。実際に、自分がこなしてきた数字には何かしらの裏付けがあるはずです。
このお客さんにこの利益率が高い製品が販売できた、どうして買ってくれたんだろう、どうしてうちから購入してくれたんだろう、どこがポイントでほかのお客さんへの再現性はあるのかどうなのか。
ぼく自身、凡人サラリーマンでしたが分析に関しては人一倍努力しました。その結果、すべての見積もりや実績に対してなぜそうなったか説明ができるようになっていました。
なので営業をするのであれば、徹底的に実績を分析して、再現性を持たせることを意識しましょう。
営業職を5年ちょっとしか経験していない奴が偉そうに言いましたが。
なんだかんだと偉そうに書いてしまい、不快に思われた方すみません。
今回の記事では、よくある「レスポンスを速く」「製品知識をつけろ」「身だしなみを整えろ」「落ち着いて自身のある雰囲気をだせ」といったことは書かずに、実際にぼくがぼくなりに実践していたことを書こうと思いました。
その結果、下記3つのことをお伝えさせていただきました。
- メールは営業時間外の夜返さず、朝イチに返信
- 社外評価の前に、社内評価を上げること意識
- 実績はとにかく分析、データだけは毎半期蓄積される
万が一、営業活動がうまくいっていないという方が、いらっしゃれば少しでも参考にしていただけると嬉しいです。次回記事は、ブログの運営についてです。
